客户增长策划之五大客户商业价值挖掘（上）
发布时间：2025-02-27 ????点击数：
客户，有商业价值，关键在“挖掘”。卓越的商业价值，需要企业以品牌战略指引客户品牌营销策划创新、点亮客户的新消费价值，基于数字化技术智能推荐优质商品，基于新消费场景建立“场景话语权”，基于全渠道品牌策划传播串联“核心客户消费”，让客户有清晰的消费指引，让客户有更多样化的商业价值。
“五大客户商业价值”，点亮客户新增长。1）“消费价值”：智能化推荐优质产品，激发用户购买；提供贴心服务，让消费可持续。2）“场景价值”：抢占核心消费场景，拥有“场景话语权”；串联消费场景，让场景富有价值。3）“终身价值”：打造“超值服务”，延展用户消费周期；抓住钱包份额，泛化服务与商品。4）“分销价值”：打造“超级用户”，提升“消费号召力”；激活老用户，做好“再推荐”。5）“数据价值”：汇聚全渠道数据，“数字用户画像”更清晰；数据赋能高价值客户经营。
“消费价值”：智能化推荐优质产品，激发用户购买；提供贴心服务，让消费可持续
智能化推荐优质产品，激发用户购买。数字化技术赋能差异化客户运营，越优秀的客户经营，越会基于新科技创造“新产品新供给”，或依托智能SCRM系统，细化用户标签，奠定“差异化经营客户”的技术基础；或面向高端用户，提供高价值产品，配置专属客户经理，提供定制类服务，促进客户“更踊跃的购买”。
提供贴心服务，让消费可持续。品牌战略指引客户品牌营销策划创新，越优秀的客户经营，越能基于客户的个性化诉求，提供个性化服务，或基于用户的使用需要，提供简便版、标准版、全能版等不同产品版本，匹配用户的快捷使用、最全能使用等功能，让产品极具消费价值；更或精选优质客户，提供“服务套餐”，开发产品研发、自主DIY等服务，让客户乐在其中！
经典案例：根据公司官网、QuestMobile、西南证券等综合资讯表明，Lululemon的下个细分赛道将会在以运动为核心兼顾商务职业性和日常休闲型的男装市场。选择跑步运动的初衷男 性和女性均有大部分人群是为了强身健体、放松减压和改善体态等，其中男性还有锻炼意志的目的、女性则有改善睡眠的目的。由此，在某些运动方面，男性市场同样庞大，Lululemon拓宽男装市场有较为广阔的发展前景。
“场景价值”：抢占核心消费场景，拥有“场景话语权”；串联消费场景，让场景富有价值
抢占核心消费场景，拥有“场景话语权”。有消费，有场景，抢占核心消费场景，才能抢占用户心智，定义新消费场景，解释产品的新价值，让“场景”更加品牌化，拥有更多“场景话语权”。
场景话语权，或基于特定场景，设置“高适配产品”，代言“典型消费特色”，让产品成为“场景代言人”，如“怕上火 喝王老吉”就抓住了“怕上火”的消费场景，发出了“喝王老吉”的消费号召；或基于品牌终端，引入智能设备，开展品牌直播、门店直播等数字品牌营销策划，点亮“品牌体验区”，定义新一代“智能终端”，为用户提供更贴心的消费体验。
串联消费场景，让场景富有价值。全渠道品牌策划传播，点燃了用户消费热情，创造了新消费新价值。优秀的客户经营，必然可以抓住“核心消费场景”，建立起品牌优势，或攻击“用户单一痛点”，成为“用户消费的首选”，成为“场景的主导者”；或基于“核心消费场景”，聚拢关联场景，提供“集合式消费方案”，一站式满足用户消费需求，让产品特色更显著，让产品价值更闪亮！
经典案例：根据公司官网、西南证券等综合资讯表明，Lululemon公司2017年推出爆 款ABC(Anti-Ball Crushing)长裤系列快速打开男装市场。这款裤子使用人体工程的设计，在裆部留有足够空间的同时利用面料的高支撑性和延展性，专门解决传统男装裤太紧造成尴尬的问题。继ABC长裤的大获成功，公司开始扩张产品线，在夹克、Polo衫、 衬衫等SKU上频出爆款。在2018-2023的5年时间内，男装业务营收增长一倍，增速远超女装业务。
客户商业价值的挖掘，在于企业以品牌战略指引客户品牌营销策划大创新，以数字化技术赋能差异化客户经营、创造“差异化消费价值”，通过数字品牌营销策划激发高价值用户交互、点燃用户消费热情，抢占核心消费场景、点亮全渠道品牌策划传播，串联关联消费场景、创造“集合式消费”、拉升品牌溢价。客户消费价值越出色，场景价值越出众，客户的商业价值越显著，越有吸引力！更多商业价值请见《客户增长策划之五大客户商业价值挖掘（下）》。
“五大客户商业价值”，点亮客户新增长。1）“消费价值”：智能化推荐优质产品，激发用户购买；提供贴心服务，让消费可持续。2）“场景价值”：抢占核心消费场景，拥有“场景话语权”；串联消费场景，让场景富有价值。3）“终身价值”：打造“超值服务”，延展用户消费周期；抓住钱包份额，泛化服务与商品。4）“分销价值”：打造“超级用户”，提升“消费号召力”；激活老用户，做好“再推荐”。5）“数据价值”：汇聚全渠道数据，“数字用户画像”更清晰；数据赋能高价值客户经营。
“消费价值”：智能化推荐优质产品，激发用户购买；提供贴心服务，让消费可持续
智能化推荐优质产品，激发用户购买。数字化技术赋能差异化客户运营，越优秀的客户经营，越会基于新科技创造“新产品新供给”，或依托智能SCRM系统，细化用户标签，奠定“差异化经营客户”的技术基础；或面向高端用户，提供高价值产品，配置专属客户经理，提供定制类服务，促进客户“更踊跃的购买”。
提供贴心服务，让消费可持续。品牌战略指引客户品牌营销策划创新，越优秀的客户经营，越能基于客户的个性化诉求，提供个性化服务，或基于用户的使用需要，提供简便版、标准版、全能版等不同产品版本，匹配用户的快捷使用、最全能使用等功能，让产品极具消费价值；更或精选优质客户，提供“服务套餐”，开发产品研发、自主DIY等服务，让客户乐在其中！
经典案例：根据公司官网、QuestMobile、西南证券等综合资讯表明，Lululemon的下个细分赛道将会在以运动为核心兼顾商务职业性和日常休闲型的男装市场。选择跑步运动的初衷男 性和女性均有大部分人群是为了强身健体、放松减压和改善体态等，其中男性还有锻炼意志的目的、女性则有改善睡眠的目的。由此，在某些运动方面，男性市场同样庞大，Lululemon拓宽男装市场有较为广阔的发展前景。
抢占核心消费场景，拥有“场景话语权”。有消费，有场景，抢占核心消费场景，才能抢占用户心智，定义新消费场景，解释产品的新价值，让“场景”更加品牌化，拥有更多“场景话语权”。
场景话语权，或基于特定场景，设置“高适配产品”，代言“典型消费特色”，让产品成为“场景代言人”，如“怕上火 喝王老吉”就抓住了“怕上火”的消费场景，发出了“喝王老吉”的消费号召；或基于品牌终端，引入智能设备，开展品牌直播、门店直播等数字品牌营销策划，点亮“品牌体验区”，定义新一代“智能终端”，为用户提供更贴心的消费体验。
串联消费场景，让场景富有价值。全渠道品牌策划传播，点燃了用户消费热情，创造了新消费新价值。优秀的客户经营，必然可以抓住“核心消费场景”，建立起品牌优势，或攻击“用户单一痛点”，成为“用户消费的首选”，成为“场景的主导者”；或基于“核心消费场景”，聚拢关联场景，提供“集合式消费方案”，一站式满足用户消费需求，让产品特色更显著，让产品价值更闪亮！
经典案例：根据公司官网、西南证券等综合资讯表明，Lululemon公司2017年推出爆 款ABC(Anti-Ball Crushing)长裤系列快速打开男装市场。这款裤子使用人体工程的设计，在裆部留有足够空间的同时利用面料的高支撑性和延展性，专门解决传统男装裤太紧造成尴尬的问题。继ABC长裤的大获成功，公司开始扩张产品线，在夹克、Polo衫、 衬衫等SKU上频出爆款。在2018-2023的5年时间内，男装业务营收增长一倍，增速远超女装业务。
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